Как ответить заказчику, чтобы получить проект?

Среди прочих специалистов, преимущество имеет тот, кто сумеет показать свою заинтересованность, мотивацию и потенциал к выполнению задачи.

Извлечь максимальную выгоду из своего ответа поможет экспертный подход - демонстрация заказчику своих компетенций и развитых социально-ориентированных навыков.

Плохая новость в том, что однажды написать презентацию или "рыбу" ответа и потом высылать ее в качестве отклика всем подряд не получится. Во-первых, это дурной тон. Во-вторых, характеризует вас как ленивого и недалёкого исполнителя (даже если это не так). Заказчики будут выбирать вас либо по своей неопытности, либо от безысходности - при отсутствии альтернативных вариантов. Хотите ли вы работать с неопытным заказчиком или будете надеяться на счастливое стечение обстоятельств в вашу пользу?

И тот и другой варианты откровенно плохи как для вашего самоощущения, так и для кошелька.

Но есть и хорошая новость. Можно приучить себя к качественным ответам, заменив ими бесполезную активность с нулевой отдачей, и получать заказы чаще.

А потому действуем согласно следующим советам и получаем удовольствие от процесса!

Не используем копипаст

Отвечаем на проект каждый раз сами. Никаких шаблонов и заготовок. Вам же не нравится, когда с вами говорят по скрипту? Заказчику тоже!

Представьте, что у вас заболел живот и вы ищете специалиста, - а какого - не знаете! - его задача найти и устранить проблему. Чтобы он лучше понял суть, вы рассказываете про изжогу и вздутие после еды, урчание во сне и покалывания в левом боку, не забываете упомянуть про диету, на которой сидите уже 2 года, и лекарства, которые не помогают, прикладываете УЗИ печени и вообще всячески стараетесь сделать проблему понятной.

Другими словами - тратите свое время и силы, а в ответ получаете:

• Приветствую, буду рад сотрудничеству!
• Сделаю.
• +++
• Готов выполнить.
• Готов взяться.
• Пишите, помогу.
• 1700/час. 2 часа минимум.
• Здравствуйте. Необходимо больше информации.
• Готов помочь. Обращайтесь. Условия сотрудничества в профиле.

Каково вам? Как планируете выбирать среди множества однотипных откликов, содержащих 100% бесполезной информации?

Правильный ответ: "Да, никак!" - Скорее всего вы почувствуете, что здесь всем на вас наплевать и уйдете в другое место, где получите больше внимания.

А что вы думаете насчёт мотивации откликнувшихся? Достаточна ли она высока, чтобы помочь или складывается впечатление, что на вас хотят заработать, взяв себе халтурку между другими более важными делами?

Отклики копипастом вредны, т.к. в массе своей вызывают аллергию бессмысленным малоинформативным шумом и демонстрируют низкую заинтересованность в работе. Работать с такими специалистами не хочется.

Замените их на осознанный текст и вы будете смотреться выразительнее и профессиональнее ваших шаблонных коллег.

Фокусируйтесь на качестве откликов, а не на количестве!

Отвечаем по существу

По существу означает, что вы явным образом реагируете на потребность, выраженную в заказе. Таким образом, основная часть вашего ответа должна быть посвящена не восхвалению себя - хотя об этом тоже важно не забыть, - а анализу пожеланий клиента и очевидному отклику на них.

Если клиент написал, что у него в КУДиР не попадают какие-то расходы, значит вы можете сказать, что знаете как сделать так, чтобы они туда попали.

Не просто "Сделаю" или "С задачей ознакомился". А что-то типа:

"Неоднократно сталкивался с подобной проблемой. Такое бывает, когда неправильно настроена учётная политика или состав расходов, принимаемых к налогообложению. С удовольствием вам помогу".

Чувствуете разницу?

Профессиональный ответ также предполагает, что вы ни в коем случае не читаете нотации заказчику и другим образом не демонстрируете свое недовольство тем, что вам не нравится в описании и тем более не скатываетесь по этому поводу в раздражение или агрессию.

Запрещено:

• А что же ваши программисты не сделают такое сами? Ума не хватает?
• Очень мудрый специалист составлял техзадание.
• Куда загрузка-то? Хоть конфигурацию скажите.
• А полностью написать вы не можете?

Ответ по существу как идеально приготовленный стейк - хорош сам по себе - без соусов и приправ. Не позволяйте вашему отклику портить его вкус эмоционально-окрашенными выпадами и деструктивом в адрес клиента.

Если вам не нравится как сформулирован запрос у вас есть два возможных пути:

1. Запросить уточнения в корректной форме без брюзжания и нравоучений.
2. Проигнорировать запрос.

Оба подхода допустимы и характеризуют вас как профессионала. При этом, в первом случае, вы берете управление коммуникацией в свои руки и получаете заказы там, где другие пасуют. Во втором - просто экономите свое время и нервы.

Задаём вопросы

Почему при отклике на проект крайне важно задавать вопросы? Потому что правильный вопрос позволяет клиенту понять, что он услышан. А это отличное средство для налаживания качественного рабочего контакта и доверия.

Умело заданные вопросы обнажают масштаб проблемы, обогащают картину мира заказчика, помогают понять ценность предлагаемых решений или вовсе отказаться от реализации задуманного.

Например, если клиент просит перенести контрагентов, то часто не осознает, что нужно переносить ещё и договоры, и контактные лица с сопутствующими данными, а зачастую и другую информацию.

Простой вопрос о том, как быть с этой информацией, заставит его переоценить масштаб задачи и осознать значимость вашей работы.

Самые востребованные специалисты шаг за шагом, через цепочку вопрос-ответ, сопровождают клиента в формировании образа конечного результата. Тем самым демонстрируют ему ценность своих действий и без проблем получают необходимое финансирование.

Заказчик же, отвечая на ваши вопросы, втягивается в процесс общения и начинает видеть в вас профессионала.

Согласитесь, ведь странно работать с человеком, который ничего не спрашивает? "Ему все понятно или он настолько ленив, чтобы вникнуть в мою потребность?" - обычно так думают заказчики, не встречая должного внимания. Естественно, что все их сомнения работают против вас!

Заполняйте информационный вакуум в голове клиентов с помощью вопросов и ответов на них, увлекайте заказчиков в диалог и помогайте втянуться в работу с вами. Небольшие усилия на данном этапе в дальнейшем помогут преодолеть переход к обсуждению цены контракта на ваших условиях.

Пример возможного подхода:

- Необходимо перенести контрагентов из одной базы в другую. Сколько стоит?

- Здравствуйте, есть большой опыт подобной работы. Стоимость зависит от многих факторов, подскажите, пожалуйста, в связи с чем возникла такая потребность? Зачем вам это нужно?

- Чтобы потом наши менеджеры обзвонили тех, у кого сумма заказов за год превысила 100 000 рублей и сделали им предложение.

- Значит, и контакты переносить тоже надо, верно?

- Я думал они автоматом подтянутся.

- К сожалению нет, если про них забыть, то, увы, не подтянутся. А как вы будете выделять тех, кто заказал больше чем на 100 000, среди всех остальных в базе?

- Хм... Я не думал об этом...

- Получается, что хорошо бы видеть сумму заказов за прошлый год?

- Да, вы правы и хорошо бы видеть, что они заказывали - так мы сможем сделать им более целевое предложение.

- Ага, понятно, значит перенесем ещё договоры, номенклатуру и сами заказы - будете видеть всю историю покупок за год и предлагать самые нужные позиции. Скажите, а контрагенты в базах могут пересекаться?

- Да, эти базы обслуживались разными организациями, но клиенты могут быть общими.

- Значит, необходимо как-то соединить данные? Как вариант использовать для этого ИНН или контактный номер телефона компании или ее представителя. Или использовать для подстраховки сразу два признака. Как будет лучше?

- Думаю, что нужно использовать второй вариант, т.к. у нас где-то задан ИНН, где-то нет, а вот номера телефонов в большинстве случаев указывались.

- Хорошо, Иван Петрович, сделаем именно так.

- Отлично! Это то, что нужно!

- По стоимости будет 28 000 рублей. Потребуется 5 дней работы и выгрузки ваших баз. Как их сделать я вам подскажу. Что скажете?

- Да, отлично, мне подходит, давайте начинать.

И теперь сравните этот диалог с мертвецки-безразличным:

"Выполню вашу задачу за N рублей. Сделаю за 3 дня. Смотрите портфолио."

Увы, отправив отклик, эти специалисты ждут взаимной симпатии, ничего более не предпринимая.

Стоит ли говорить, что в большинстве случаев они не получат ответа, т.к. клиент будет перехвачен более инициативными специалистами - все лучшие заказы на фрилансе обычно достаются им.

Используем подсказки-зацепки

Подсказками я называю описание возможных вариантов решений, но без избыточной детализации. Проще говоря, вы показываете, что можно сделать, но не говорите как именно.

Зацепка - это когда вы не только даёте намек на решение, но и частично решаете какую-то небольшую проблему, например, консультационного характера, а основную работу проводите уже платно.

Другими словами вы даёте заказчику, конкретную пользу и ощущение близкого результата. Даёте подержать синицу в руках и убежденность в том, что знаете как поймать журавля. Разумеется, вы должны иметь все необходимые навыки для решения поставленной задачи, а не просто рассказывать об этом.

Используя вместе подсказки и зацепки, вы получаете мощнейший инструмент для заключения сделок.

Зацепки делают дизайнеры, формируя эскизы, менеджеры по продажам, позволяя вам сесть в автомобиль и почувствовать себя его полноправным хозяином, продавцы на рынке, когда надевают на руку новую целлофановую перчатку со словами: "Вам сколько завесить?" - или просто дают что-то попробовать.

В сфере 1С это может быть небольшая бесплатная консультация или эскиз экранной формы, которую вы быстро набросаете в конфигураторе и покажете заказчику, как она будет работать.

Демонстрируем релевантный опыт

Релевантным опытом может быть любой успешно завершенный вами проект, где вы выполняли похожую задачу.

Такой опыт надо обязательно демонстрировать. Каким образом?

Для этого идеально подойдут:

1. Код, выложенный на гитхаб или в другие репозитории.
2. Скринкасты ваших программ, показывающие как они работают.
3. Ваши статьи или кейсы по заданной проблематике.
4. Работы из портфолио с презентацией сделанных вами решений.
5. Отзывы и рекомендации.

Все это можно свободно приложить к отклику и получить неоспоримое преимущество перед теми, кто пишет: "Готов попробовать".

При демонстрации решений не забудьте упомянуть насколько быстро можно их адаптировать под текущий запрос и как долго они проходили апробацию. Если ваше решение уже работает в десятке компаний, то ваши преимущества становятся ещё более очевидными. В таком случае можно дать ссылки на эти компании и контактные данные рекомендателей.

Кстати, про рекомендателей. Договаривайтесь с теми, кто доволен вашими услугами, замолвить за вас слово при подходящем случае.

Закрыв несколько проектов, вы сможете обеспечить себе "прикрытие" на все случаи жизни.

Не стесняйтесь просить у клиентов отзывы и рекомендательные письма. Когда заказчик доволен, он с удовольствием подпишет заранее заготовленный вами текст на своем фирменном бланке. Стоит учесть, что редкий заказчик пишет такие отзывы сам, поэтому вам стоит взять инициативу в свои руки.

Эффект от таких писем, выложенных в портфолио, значительно прибавит вам количество входящих обращений и упростит переговоры относительно стоимости ваших услуг и получения гарантий.

Обозначаем заслуги

К заслугам можно отнести пройденные вами курсы, имеющиеся сертификаты, дипломы и награды.

Если у вас имеются свидетельства от компании 1С - отсканируйте их и приложите к вашему портфолио. Чем их больше, тем весомее ваш профиль выглядит для заказчика.

Некоторым клиентам важен опыт работы с крупными компаниями и участие в профильных конференциях. Обозначьте эту информацию и получить заказ будет гораздо легче.

Оставляем контакты

Контакт, который вы оставляете должен быть удобен, в первую очередь, заказчику. Чем больше вариантов связи с вами у него есть, тем лучше!

В силу индивидуальных предпочтений, многие специалисты сознательно отказываются от голосовых способов коммуникации с клиентом, тем самым обрезая себе возможность сотрудничества. Однако, на этапе знакомства преимущество будет у тех, кто готов к такому общению.

Беспроигрышным вариантом будет предоставить клиенту самому выбрать подходящий способ общения с вами из максимально возможных вариантов.

Находимся на связи

Оставить контакты ещё не значит получить заказ. В нескончаемом потоке информации очень легко упустить важный звонок или потерять письмо.

Чтобы такого не произошло, заведите индивидуальный почтовый ящик специально для фриланса. Он должен быть понятным для диктовки голосом - небольшая неточность и предложение о работе никогда вам не придет. Регулярно проверяйте его, отвечайте на письма и звонки. Если пропустили звонок - перезвоните как можно скорее, конечно, ориентируясь на правила приличия и часовой пояс клиента - не стоит звонить ему ночью, если не обговорено иное.

Почтовые сообщения и мессенджеры нужно мониторить как можно чаще. Если у клиента есть несколько вариантов сотрудничества, то он выберет тот, где быстрее отвечают.